Management commercial opérationnel
- Approche et gestion des grands comptes - Key Account Management
- Gestion de portefeuille client
- Introduction de vos nouveaux produits et services auprès de clients cibles
- Coordination des appels d’offres en collaboration avec votre département technique.
Exemple de succès
Référencement et croissance du chiffre d’affaire avec un compte clé
Contexte:
Le constructeur automobile Toyota s’implante en France, à Valencienne, à l’aube des années 2000. Oxford Automotive, qui conçoit et fabrique en France divers mécanismes (charnières de porte …) pour la première monte automobile, approche Toyota. Emmanuelle Guillerot, qui parle couramment anglais et a l’expérience des clients étrangers, est nommée Key Account Manager. L’objectif est d’obtenir de Toyota des appels d’offre, et de devenir fournisseur de l’usine française.
Méthodologie:
Accompagnement des nombreux groupes d‘ingénieurs et d‘acheteurs de Toyota pour visiter les différentes usines du groupe avec explications de l’organisation et des processus en langue anglaise, obtention des appels d’offre, analyse des dossiers techniques (plans, cahiers des charges, objectifs prix et qualité), suivi des adaptations des produits aux procédés de fabrication de l’entreprise, recherche de solutions économiques, management de l‘équipe technique et projet, négociations commerciales, lancement des phases prototypes, validations, fabrication série.
Résultat:
Dépassant l’objectif initial, Oxford Automotive devient fournisseur de l’usine française de Toyota pour la Yaris puis de leur usine d‘Angleterre pour la Corolla, et de Turquie pour l‘Avensis. De plus, l’étroite collaboration avec les équipes techniques de Toyota a permis d’expérimenter avec succès le Toyota Manufacturing System (fabrication en îlots, par opposition à fabrication en ligne). En 2015, l’usine de Essôme sur Marne, appartenant aujourd’hui à Defta, fournit toujours les charnières de porte Toyota!
Implantation en France et gain de parts de marché
Contexte:
La filiale allemande du groupe américain Milliken réalise un chiffre d’affaire minime avec le constructeur automobile Renault en France, qu’elle gère à distance. Elle tâche depuis 20 ans de pénétrer également chez PSA, sans succès. La société décide d’établir un bureau technico-commercial à Paris. L’objectif est de développer les ventes avec Renault et d’obtenir un premier référencement chez PSA. Une équipe est constituée pour la France: designers, chef de projet, experts techniques, commercial - 4 nationalités différentes, sans expérience dans l‘automobile. La direction de l’activité est confiée à Emmanuelle Guillerot.
Méthodologie:
Formation de l’équipe aux méthodes de travail automobile - notamment le mode projet, fixation d’objectifs de progrès, définition d’un plan d’actions commerciales, mise en place d’un système de management simple et efficace (documentation et plannification des projets en acquisition, prévision des ventes, … ), organisation du lobbying client, accompagnement de l’équipe pour être autonome en rendez-vous client. Organisation des réponses aux appels d’offre, fixation des prix et niveaux de marge, négociations avec les achats.
Résultat:
Avec Renault: croissance du CA de 0.3M€ à 5 M€ annuel en 4 ans. Avec PSA: 1er référencement chez ce constructeur avec un premier contrat de 6 M€ de chiffre d’affaire annuel.
