Vertretung Ihrer Firma bei Zielkunden von ersten Kontakten bis zur Akquisition und Kundenbetreuung
- Akquisition und Management von Großkunden
- Vertriebssteuerung Ihres Kundenportfolios
- Vorstellung von neuen Produkten und Dienstleistungen bei ausgewählten Kunden
- Koordination von Angebotsanfragen mit Ihrer technischen Abteilung
Beispiel einer Erfolgsgeschichte
Gewinn und Wachstum eines Großkunden
Hintergrund:
Der Automobilhersteller Toyota hatte sich Anfang der 2000s entschieden, ein französisches Zweigwerk in Valenciennes zu errichten. Oxford Automotive, ein Entwickler und Hersteller von verschiedenen mechanischen Bauteilen (Türscharniere etc.), akquirierte Toyota. Emmanuelle Guillerot, die fließend englisch spricht und eine große Erfahrung in der Zusammenarbeit mit ausländischen Kunden besitzt, wurde als Key Account Manager berufen. Das Ziel war es, bei Anfragen berücksichtigt zu werden und sich zum Lieferanten für das französische Werk zu entwickeln.
Methode:
Begleitung von einer Vielzahl an Toyota Ingenieuren und Einkäufern zu den Zweigwerken der Unternehmensgruppe, um die Organisationsstrukturen und Prozesse in Englisch vorzustellen; Erhalt von Angebotsanfragen; Analyse technischer Anforderungen – Planungen, Spezifikationen, Preis- und Qualitätszielen; Nachverfolgung von Anpassungen, zum Abgleich mit den Fertigungsprozessen des Unternehmens; Leitung der technischen Teams und der Projektteams; Durchführen von Vertriebsverhandlungen; Launch der Prototypen-, Freigabe- und Fertigungsphasen
Ergebnis:
Oxford Automotive hat sein ursprüngliches Ziel, Lieferant für Toyota Frankreich (Yaris) zu werden, mit der Erweiterung zum Lieferanten für Toyota UK (Corolla) und Toyota Türkei (Avensis), übertroffen. Des Weiteren war Oxford in der Lage, in enger Zusammenarbeit mit Toyotas technischen Fachkräften, das Toyota Fertigungssystem einem Test zu unterziehen: Inselfertigung versus Linienfertigung. Das Werk in Essôme-sur-Marne, mittlerweile im Besitz von Defta, produziert in 2015 immer noch Türscharniere für Toyota!
Etablierung und Steigerung von Marktanteilen in Frankreich
Hintergrund:
Das deutsche Tochterunternehmen der US Gruppe Milliken verzeichnete minimalen Umsatz mit dem Automobilhersteller Renault in Frankreich, durch Steuerung aus der Ferne. Es wurde auch seit 20 Jahren versucht, mit PSA ins Geschäft zu treten: ohne Erfolg. Das Unternehmen entschied sich, ein Büro für Technik und Vertrieb in Paris zu öffnen, mit dem Ziel den Umsatz mit Renault zu steigern und freigegebener Lieferant für PSA zu werden. Es wurde ein Team für Frankreich zusammengestellt: Designer, Projektmanager, Technische Fachkräfte, Vertrieb – vier unterschiedliche Nationalitäten ohne Erfahrung im Automobilsektor. Emmanuelle Guillerot wurde gebeten, die Gesamtaktivitäten zu leiten.
Methode:
Schulung des Teams in automobilen Arbeitsmethoden – einschließlich projektbasierter Arbeitsweise, Bestimmung von Umsetzungszielen, Definition von Vertriebsplanung, Einführung eines einfachen und effektiven Managementsystems (Dokumentierung und Planung von Angebotsanfragen, Umsatzplanung, etc.); Organisation der Kundenbetreuung; Heranführung des Teams, eigenständig Kundenmeetings zu planen und durchzuführen; Umsetzung von Angebotsanfragen; Preis- und Gewinnfestlegung: Verhandlung mit dem Einkauf
Ergebnis:
Steigerung des Jahresumsatzes mit Renault von € 0.3 Mio. auf € 5 Mio. in vier Jahren. Zulassung als freigegebener Lieferant für PSA mit einem ersten Auftrag über € 6 Mio.
